Il video B2B: l’ironia che fa la differenza
Parliamo di aziende che vogliono fare storytelling virato sul B2B. Ecco qualche trick e alcuni validi esempi da imitare per dare ai propri commerciali degli strumenti in grado di “allentare la tensione” del primo incontro con un potenziale decisore/buyer.
IL VIDEO MARKETING DA AZIENDA AD AZIENDA
Ogni marketer conosce l’importanza di una storia avvincente ma l’operazione può essere un po’ difficile se si tratta di realizzare un video B2B. I prodotti o servizi in questo ambito, in genere non sono considerati abbastanza appealing da dare vita a video particolarmente divertenti.
In poche parole i video B2B sono noiosi!
E se invece vi dicessimo che quest’affermazione è completamente falsa?
Anche i video B2B possono essere smart, divertenti, ironici… anzi devono. Bisogna usare ironia ed entertainemnet come armi per farsi notare, già a partire dal rapporto azienda — potenziale compratore.
A questo punto starete pensando: “Hanno ragione, ma come si fa?!”
Presto detto:
- avvicinatevi all’argomento video in maniera differente, non focalizzatevi sulla speranza del “go viral” a tutti i costi
- scegliete l’obiettivo e segmentate l’audience
- indirizzate il concept della clip che volete realizzare direttamente ai decisori/buyer (e non a chiunque!)
QUAL È IL PRIMO STEP PER IL SUCCESSO?
Il primo passo è suscitare l’emozione nell’audience per farsi ricordare, e quale metodo migliore se non tramite una sana risata scatenata a partire dalla condivisione di una problematica comune posta quasi in maniera ridicola.
Le storie sono l’ossatura del (video) marketing e, udite udite, non sono difficili da raccontare se seguite qualche trucco:
- usate personaggi/storyteller che la gente possa memorizzare e ricordare in futuro, mettete in scena i problemi dei clienti: fate in modo che le loro frustrazioni di tutti i giorni siano inserite nel vostro video. Create una clip che parli delle criticità e problematiche della categoria a cui vi rivolgete;
- pensate a come raggiungere il vostro target usando una storia con un conflitto (A vs B) in cui i decisori/buyer/audience possano identificarsi;
- usate un jingle che si faccia ricordare, magari scimmiottando una canzoncina che l’audience senta molto vicina a sé. Se la ricorderà, anche per tutta la giornata;
- non dovete necessariamente parlare del prodotto/servizio che volete vendere, usate un approccio customer-focused riferendovi a uno degli aspetti dell’attività dell’azienda/professionista/potenziale acquirente a cui vi rivolgete;
- esagerate, largo ad esagerazioni ed iperboli dal sicuro effetto (anche sulla memoria!).
COSA SUCCEDE SE IL VIDEO È FATTO BENE?
La clip catturerà l’attenzione se l’incontro avviene di persona e se la clip è online genererà lead e prospect le cui azioni successive saranno tracciabili e misurabili per aiutarvi a pianificare contenuti futuri basati sulle analisi appena fatte.
QUALCHE ESEMPIO CONCRETO
Gli esempi a seguire sono delle valide prove di come, con un po’ di creatività, tutto (dal cloud alla marketing automation) può essere commercializzato in un modo coinvolgente.
Il B2B della “Storia Parallela”
Prodotto: NextIO, una società di IT che vendeva soluzioni per la virtualizzazione Input/Output dei server (non esattamente il più entertainment degli argomenti da raccontare in un video), trova la giusta chiave B2B.
Soluzione: con uno stile alla sketch comedy, raccontano le storie parallele di due persone che fanno scelte diverse perché una opta (con successo ben visibile) per il prodotto pubblicizzato mentre l’altra è ancorata alle tecnologie passate.
Trick/1: l’idea smart che conferisce una marcia in più è rappresentare i pregiudizi e ossessioni del target, che potrà quindi identificarsi.
Trick/2: usare battute di nicchia in grandissima quantità per aumentare il meccanismo di identificazione.
Ora siete pronti per guardare la clip:
Il concetto fondamentale da tenere sempre a mente è che nel marketing c’è sempre una dose di informazione o educazione ma si vince creando un’esperienza che l’audience possa ricordare. Che ci si rivolga al consumatore finale o sia un rapporto B2B, ricordate che le decisioni d’acquisto non son fatte di mera logica ma anche di emozioni. Tra gli strumenti ipotizzabili, consigliamo il video anche perché sono i numeri (di YouTube) a raccontarvi il potenziale di questo tool:
- il 92% dei customer B2B guarda video online
- il 43% dei clienti B2B si ferma a guardare clip online quando trova prodotti e servizi per il proprio business
E ricordate, non è il budget a fare il successo di un video, ma la creatività nel trattamento del messaggio.
Altro brand, altro video: l’intranet che vi piacerà veramente (e hanno ragione!)
Prodotto: Igloo Software — Intranet
Soluzione: Usare i toni da televendita assoldando un vero e proprio imbonitore, sfruttare il format del tutorial ma con musichetta accattivante e chiudere come in un quiz tv con vincitore acclamato.
Trick: sorprendere parlando il linguaggio che la gente usa in ufficio (e risolvendo i suoi veri problemi!)
Last, but not the least, il B2B dai toni epici
Prodotto: Eloqua, il pezzo forte di Oracle Marketing Cloud. Alla base c’era la necessità di spiegare un software per “oliare” i processi (e ridurre le battaglie!) tra area Sales e area Marketing.
Soluzione: raccontare il software come se ci si trovasse all’interno di una puntata di Games Of Thorones: musica epica, voce importante, stendardi, scontri, intrighi. L’azienda ha creato Modern Mark, una serie con quattro episodi e un promotional che attira l’attenzione dei viewer su alcuni punti deboli del marketing tradizionale: la storia ha un ritmo perfetto e mantiene i customer ingaggiati fino alla fine del video.
Trick: non far entrare tanti concetti in un unico video (lo renderebbe noioso), suddividere in “capitoli” i punti forti da raccontare. Contenuti a episodio come quelli proposti sono ottimi per accaparrarsi un pubblico di subscriber e l’animazione può essere un mezzo ideale per affrontare un argomento intimidatorio come la marketing automation rendendo la materia sicuramente più user friendly.
Qui noi vi proponiamo il trailer:
UN ESEMPIO DI CASA NOSTRA
Vi raccontiamo di un nostro cliente, “What’s in”, che ha la necessità di fornire alla sua forza vendita uno strumento per “rompere il ghiaccio” prima di una discussione commerciale con un potenziale compratore. Questo è il risultato finale della soluzione che il team ComboCut gli ha fornito:
Questo video, mostrato ai potenziali clienti (negozianti, ristoratori, dentisti, parrucchieri, ecc.), permette ai commerciali di differenziarsi rispetto agli altri mille venditori già passati in azienda, strappa una risata e fa passare le informazioni sull’app (prodotto in vendita) senza che il potenziale acquirente debba essere appesantito da una conversazione puramente tecnica e marcatamente commerciale.
